Hasta no hace mucho tiempo cuando rpeguntaba a mis alumnos si conocían o usaban Dropbox (www.dropbox.com), y menos de un tercio del curso levantaba la mano. Hoy, casi todos lo hacen, puede que no lo usen, pero todos lo conocen. Dropbox es una aplicación que nos permite trabajar con nuestros archivos actualizados desde cualquier computador. Si trabajo en la oficina, todo lo que hago se actualiza automáticamente en el computador de mi casa o en mi smartphone o tablet. También nos permite compartir archivos con otros usuarios con mucha facilidad. Esta empresa es una de las pocas que claramente ha tenido exito en un segmento en la cual muchas otras (cerca de 90) fracasaron. En tan solo cuatro años desde su lanzamiento, el 2008, consiguieron un valor de mercado de US$4.000 millones!!!!
Posiblemente la idea de este post es conocer qué debemos hacer cuando iniciamos un nuevo emprendimiento, o bien cómo logramos que nuestra empresa actual se convierta en una compañía realmente innovadora. La clave es sencilla, saber detectar un problema real, solucionarlo usando toda nuestra creatividad y ser capaces de crear una organización que lleve la idea al mercado usando un buen modelo de negocios. Para ello podríamos pensar en 3 pasos: problema real, solución innovadora, capacidad para implementar. La mayoría de los emprendimientos tienen un origen equivocado, parten de una solución, pero no de un problema.
Primera paso: Detectar un problema real y desarrollar una solución que realmente sirva a nuestros clientes. Nuestra oferta de valor tiene que ser tan potente que la gente realmente nos agradezca lo que hemos creado. El usuario y sus problemas son el punto de partida de todo buen emprendimiento. Pese a lo obvio de esto, la mayoría de los emprendimientos no consideran esta cuestión al momento de ponerse en marcha, por lo tanto, el origen es el equivocado. Parten de una solución, pero no de un problema. Los socios fundadores se enamoran de una idea, que comentan entre conocidos y amigos. A muchos les parece que es muy buena; que es novedosa. Pero ninguna de esas personas tiene el problema que supuestamente la idea resuelve, ni serán ellos los clientes o usuarios. Cuando los emprendedores me piden opinión sobre sus proyectos, normalmente relatan con gran detalle una solución, y muy brevemente el problema que supuestamente están solucionando. Esta es la mejor receta para un fracaso. Sin duda que hay personas visionarias capaces de imaginar el mundo y necesidades de sus futuros clientes y desarrollar una solución creativa, pero son los menos. Para el caso de Dropbox la necesidad vino de sus propios fundadores. Ellos intentaron usar algunos de los 90 sistemas que existían el 2008 para compartir archivos. Sin embargo, todos eran tremendamente complejos y decidieron hacer un sistema que les sirviera a ellos.
Segundo paso: Ver y aprender de lo que ya existe. Es fundamental antes de imaginar una solución hacer bien la tarea de entender lo que ya existe. Lo que funciona y lo que no funciona. Randy Komisar y John Mullins en su libro “Getting to Plan B” llaman a estos conceptos analogs (lo que existe y nos inspira) y antilogs (lo que existe y no funciona). Los analogs son clave porque sobre ellos podemos construir una mejor solución. En el caso de Dropbox esto fue fundamental para convencer a los inversionistas que pensaban que al ya existir tantos sistemas, no era atractivo invertir en uno más. No eran capaces de visualizar que lo que existía no solucionaba los problemas, o sea más antilogs, que analogs. El talento de los fundadores de Dropbox fue reconocer que el que hubiese una gran oferta, pero pocos usuarios, era una señal clara de que había una gran oportunidad.
Tercer paso: Aprender de los usuarios en base a prototipos. La clave de todo emprendimiento exitoso es que la oferta de valor esté alineada con lo que los usuarios esperan. Para esto es necesario dedicar un tiempo importante para aprender de ellos. Por esto los fundadores de Dropbox no lanzaron inmediatamente un producto sólo basado en su forma de percibir y resolver el problema. Antes se dedicaron a aprender de las necesidades de sus usuarios. Crearon un simple video prototipo de tres minutos donde mostraban cómo era la vida de un usuario con y sin su producto. Lo subieron a la web e interactuaron con los potenciales usuarios, quienes les dieron ideas de cual sería el mejor modelo de negocios y qué debiera tener y no tener el producto. Esto les permitió ahorrar mucho tiempo y dinero y en un corto tiempo captar a millones de usuarios.
Hoy Dropbox tiene más de 50 millones de usuarios. ¿Por qué tan exitosos? Una de las principales razones es que la solución que desarrollaron es simple y elegante. Todos nosotros valoramos cuando nos hacen la vida fácil y no debemos pensar demasiado al momento de usar algo. Nuestro objetivo es usarlo, no pensar como usarlo. Si vamos a la página inicial de Dropbox vemos sólo dos elementos: un video que explica en forma muy simple lo que hace y una tecla para descargarlo gratis. Las páginas siguientes también son simples y elegantes. Esta es la belleza de la solución y parte de por qué es tan exitosa. Lo que no vemos es la complejidad tecnológica que hay detrás para que funcione tan bien.
Finalmente… hay que tener un buen modelo de negocios. La finalidad de todo lo que hacemos al iniciar un emprendimiento es poder descubrir cuál es el modelo de negocios en que los ingresos superen a los costos. Incluso en un emprendimiento social, sin fines de lucro, esto es necesario. Para esto debemos interactuar permanentemente con nuestros clientes. El primer plan de Dropbox era cobrar US$100 por la aplicación. Este modelo no prosperó. Hoy los primeros 2 GB de almacenamiento son gratis. Los únicos que pagan son quienes necesitan más espacio. Este modelo mixto ha sido la clave de su éxito económico.
Llevar exitosamente una idea innovadora al mercado no sólo requiere creatividad, sino también capacidad para implementarla. El punto de partida es un problema, no una solución. Debemos entender cómo nuestros futuros clientes resuelven su problema hoy. ¿Qué soluciones existen? ¿Por qué mi oferta de valor es más atractiva? Sólo resolviendo estas interrogantes podremos construir un modelo de negocios en que los ingresos sean mayores que los costos.
PD: Créditos para CE, El Mercurio
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