Los Siete Pecados Capitales de un Plan de Negocios

Hace unas semanas una periodista se contactó conmigo para hacerme unas preguntas sobre los planes de negocios ya que debía redactar una nota para el diario en el cual trabaja. Su duda era que si es realmente necesario para todo emprendedor, si verdaderamente agregan valor al proyecto. Ya que ella conocía muchos emprendedores y prácticamente ninguno de ellos escribieron el Plan de Negocios antes de emprender. Esto nos motivó a tener una “acalorada” conversación al respecto y me pareció que parte de ella podría ser de interés para usted que está leyendo estas líneas. Veamos……

Una vez que uno asimila la idea de que el Plan de Negocios es realmente necesario, más allá del estadío del proyecto en el que se encuentra (y teniendo en consideración que cuanto más temprano sea éste mucho mejor), viene la tarea más difícil…HACERLO.

Algunos por exceso de entusiasmo, endiosan al plan confundiéndolo con el mismo negocio, sin la necesaria flexibilidad que requiere su confección. Otros, por falta de profesionalismo (experiencia) o porque adrede quieren impresionar a un inversor haciendo creer que las condiciones son mejores que las reales, muestran datos parciales o tendenciosos. Y una gran mayoría, por carencias de formación o simplemente pereza, se aferran a modelos preestablecidos que no siempre se ajustan a las particularidades del emprendimiento propio. (Cuidado!!!! Que esto no es como completar un formulario….)

Lo cierto es que un Plan de Negocios mal hecho puede resultar tan nocivo como la ausencia total de planificación. Puede llevar a presupuestos erróneos que a la larga se pagarán caro. Y también pueden minar la credibilidad del emprendedor frente a los inversores que se acerquen interesados en fondear el proyecto.

El Plan de Negocios (o plan de empresas) es a un proyecto emprendedor lo que la hoja de ruta a un conductor en una competencia de Rally. Básicamente consiste en un documento escrito y conciso preparado por el emprendedor, o su equipo, en el que se describe el negocio actual, la situación del mercado, las futuras acciones y las estrategias de implementación. Se redacta fundamentalmente para comunicar la idea del negocio y establecer credibilidad frente a diferentes públicos (clientes, socios, inversores, empleados, proveedores, etc.), para minimizar el riesgo y evaluar todas las contingencias posibles.
El principal valor agregado de un Plan de Negocios es su proceso de elaboración porque es en ese momento cuando el emprendedor o su equipo tienen una cabal comprensión de los detalles que hacen a una puesta en marcha exitosa del proyecto.

Es siempre conveniente armar un Plan de Negocios, aún cuando la empresa esté en marcha ya que nos permite destinar un tiempo para pensar y meditar sobre dónde queremos o podemos ir en los próximos meses, sobre cuáles serán los pasos claves para crecer o sobrevivir, pero fundamentalmente para “entender” el negocio en el que estoy y hacia a dónde se focalizan los principales cambios. En definitiva nadie duda que el plan va a cambiar y serán necesarios muchos ajustes pero sin lugar a dudas es durante su elaboración que se nos permite descubrir cómo hacemos para agregarle valor a nuestro cliente y cuál es la mejor manera de hacer rentable la empresa.

Las secciones más frecuentemente encontradas en un Plan de Negocios son: a) El análisis del sector y de los competidores, b) el análisis del mercado y de los clientes, c) el modelo de negocios de la empresa con sus principales ventajas y desventajas, d) La estrategia comercial, e) La estrategia de producción, f) Un análisis económico-financiero, g) Una sección dedicada a la organización propiamente del negocio y al equipo de personas que lo conforman, h) Un capítulo de riesgos a los que se enfrentará el negocio

Aunque pueden ser muchos los errores o factores que hagan que un plan no sea el mejor hay que evitar a toda costa los llamados “Pecados Capitales de un Plan de Negocios”, ellos son:

1. Creer que el plan es el negocio en sí mismo
2. Pensar que no hay que hacer nada para que se cumpla lo previsto
3. Realizar una deficiente (o irreal) investigación de mercado
4. Redactarlo únicamente por compromiso y sin convicción
5. Utilizar datos desactualizados o de fuentes no confiables
6. Confeccionarlo solo, sin involucrar en este proceso, a quienes lo van a tener que llevar adelante o a personas de mayor experiencia
7. Que no sea realista y no permita tomar decisiones concretas

Hace poco, Fernando Aguerre (uno de los fundadores de Reef) me dijo al respecto: “…aunque necesario, un plan de negocios siempre cambia, al día siguiente de terminarlo de escribir ya necesita ser modificado. Y eso está bien, así debe ser porque es fundamentalmente una guía, una excusa para discutir y pensar en todos los aspectos que involucra el proyecto. Es como practicar surf antes de entrar al mar. Uno puede pensar y hacer bien los ejercicios sobre la tabla (y en la arena) pero otra cosa es hacerlos sobre una ola. Pero al mismo tiempo es claro que si no te salen en la arena mucho más complicado es que te salgan sobre la rompiente…”
Bien pensado, no???


Pd.: Créditos para Daniela Villlaro