Idea vs. Oportunidad...el gran dilema

La oportunidad de negocio es el corazón del proceso emprendedor y es clave poder diferenciarla de una buena idea. La primera gran habilidad de todo emprendedor es su capacidad de poder identificar rápidamente si la idea tiene potencial de éxito y decidir, en función de esto, cuánto tiempo y esfuerzo va a invertir para sacarla adelante. Por esto, la evaluación que hacen los emprendedores sobre el potencial de una idea de negocios es clave. Ahora bien, qué preguntas debería hacerse el emprendedor o qué análisis debería llevar a cabo para discernir si está frente a una buena idea o si realmente es una oportunidad de negocio.

¿Qué criterios deberían considerarse para analizar el potencial de una idea? A continuación se detallan a modo de ejemplo, algunos criterios claves:

• Generación de valor agregado.
• Investigación de mercado/Competencia/Proveedores/Sustitutos.
• Tamaño del mercado/Acceso a recursos claves (ej: materia prima, contactos, recursos humanos, financiamiento, etc.).
• Características del producto (ej: Fácil de almacenar, no perecedero).
• Demanda potencial. (¿Cómo es posible que este proyecto crezca, se multiplique o se expanda más allá de un mero crecimiento vegetativo?).
• Equipo emprendedor (motivaciones, capacidades, experiencias, contactos, valor agregado de sus integrantes al proyecto, etc.).
• Inversión requerida/necesidad de financiamiento.
• Barreras de ingreso y costos de salida. (¿Puede entrar cualquiera en este tipo de negocios?, ¿Qué pasa si las cosas no salen como me imagino?.
• Potencial exportable. Es una forma de evaluar la perspectiva de crecimiento del negocio que no se limita al mercado interno.
• Modelo de negocio, es decir, cómo la empresa genera, distribuye y captura valor del mercado.
• Cómo está funcionando esta misma idea/negocio en otro mercado? (cuánto creció los últimos meses, qué problemas debieron enfrentar, etc.).

 

Los emprendedores deben además, aunque es la parte más difícil, lograr estimar: tiempo estimado de recupero de la inversión, punto de equilibrio, márgenes esperados y rentabilidad. Un error muy común es subestimar la inversión inicial. Los emprendedores tienden a no considerar toda la inversión necesaria para poner en funcionamiento el negocio y sostenerlo hasta que comience a generar los ingresos suficientes. Un buen análisis de los riesgos también es central. Por ejemplo, analizar un posible escenario donde las ventas evolucionen con más lentitud a lo previsto. Es importante no perder de vista que la sola existencia de “demanda potencial” o “ la generación de valor para el cliente” no son causas suficientes para montar un emprendimiento sino que deben darse varios factores.

 

Usualmente los emprendedores realizan un análisis cualitativo y no cuantitativo de la oportunidad, más aún cuando no cuentan con experiencia previa en la puesta en marcha de negocios. Además de esto, muchas veces los factores motivacionales como la fuerte identificación con el equipo emprendedor o con determinado producto o actividad, son más tenidos en cuenta que los análisis de viabilidad económico-financiera. Es muy común que los emprendedores se “enamoren” de la idea antes de realizar un buen análisis.

 

Todos tenemos ideas que nos gustaría realizar y ponerlas en marcha, sin embargo, no todas nuestras ideas pueden transformarse potencialmente en una oportunidad real de negocio. Una gran proporción de las oportunidades de negocios provienen de: intereses personales, hobbies, experiencias previas generadas en la vida laboral, antecedentes y ejemplos familiares, entre otros.

 

Para poder responder a estos interrogantes además de investigar el mercado desde diferentes puntos de vista lo que se observa que cada vez más es importante ponerse en marcha. Es decir encontrar la posibilidad de comenzar con un mínimo modelo a escala, versión simplificada de mi producto o servicio. Algo lo suficientemente sencillo que me permita en el menor tiempo posible y con el menor costo conseguir la mayor cantidad de información de alta calidad referida al proyecto y a mis clientes. La idea es poder aprender lo más velozmente posible del propio mercado evitando a toda costa de producir algo que nadie quiere comprar.

 

Pero, ¿cómo puede un emprendedor darse cuenta de si esta realmente frente a una oportunidad de negocios? ¿Cuándo una Idea es una Oportunidad?:

1. Cuando puede ser implementada.
2. Cuando agrega valor para su comprador o usuario final.
3. Cuando existe una predisposición a pagar por ese producto más que su costo para producirlo.
4. Cuando se vislumbra una vía/camino/patrón de crecimiento para el proyecto.
5. Cuando contiene un componente de innovación/novedad relevante respecto a ofertas o negocios similares.
6. Cuando es posible construir una “barrera competitiva” o aspecto diferenciador permanente del proyecto.

 

También hay preguntas clave que todo emprendedor debe hacerse para poder discernir si su idea constituye o no una oportunidad.

1. ¿En qué tipo de negocio puede convertirse esta oportunidad en el corto y en el largo plazo?.
2. ¿Pueden las causas que originaron esta oportunidad durar lo suficiente para que el negocio sea rentable?.
3. ¿Es significativo el mercado? ¿Quién será mi cliente, puedo identificarlos? ¿Es posible llegar a ellos?.
4. ¿Por qué van comprar el producto o servicio? ¿Cuál es el “valor agregado” para ellos?.
5. ¿Quiénes serían los competidores y cómo se espera que reaccionen?.
6. ¿Qué ventajas y desventajas tengo sobre los productos/servicios de la competencia?.
7. ¿Conozco o tengo acceso a la tecnología o el “know how” necesario para elaborar el producto o servicio?.
8. ¿Cuáles son los tres puntos clave/críticos de esta oportunidad?.
9. ¿Cuál es la situación del sector en el que voy a operar? ¿Ha estado creciendo o decreciendo? ¿Se han fundado o creado negocios recientemente? ¿Cuál es la tendencia que se observa?.
10. ¿Cuál es la ganancia potencial? ¿Cuál es la pérdida potencial? Por último, no hay que dejar de considerar la viabilidad en términos de que no existan impedimentos legales para poner en marcha el negocio ni impedimentos legales del/los fundador/res.

Una recomendación importante para todos aquellos que quieren emprender: “…es preferible pedir consejos antes que financiamiento…”. Busquen hablar con expertos del sector, referentes de la industria o emprendedores con experiencia que nos ayuden en este camino o que al menos no nos dejen cometer los errores más comunes en el proceso de emprender. En definitiva uno de los activos más valorables por los inversores más allá de la capacidad de implementación de un equipo es cuánto realmente este equipo conoce del mercado al que se dirige......