Esta historia de un emprendedor latinoamericano me la hizo llegar otro emprendedor “no tradicional”: Diego Laje.
Diego es uno de mis ex-alumnos que vive en China desde hace tanto que no me acuerdo y que cubre un sinúmero de historias locales para distintos medios alrededor del mundo. Cuenta con un blog más que interesante (lo pueden acceder desde el menú de links a su derecha) que recomiendo visitar cuando queremos saber qué pasa al otro lado del mundo.
Volviendo a la historia de Luis Guajuna, un bogotano de 41 años, que llegó a Hong Kong de la mano de una subsidiaria de Microsoft. Trabajaba con componentes electrónicos. “Después de tres o cuatro años de estar en Hong Kong, nació la idea de crear una empresa totalmente distinta, y dedicarme a los productos textiles,” dijo el empresario durante una entrevista en el barrio de Wanchai, cerca del corazón financiero del territorio.
El segmento de mercado de Guahuna estaba donde pocos empresarios ubican a China. “Todos los productos son de gama alta, trabajamos directamente con los diseñadores,” y continuó, “trabajamos con clientes muy grandes en Colombia, como Chevignon, Naf Naf, Americanino, Tania,” enumerando las cadenas donde se encuentran sus productos. Mientras muchos ven a China como un competidor que vende baratijas, Guahuna encontró un punto para fabricar bienes de alta calidad. Pero el desafío a los preconceptos no terminó ahí.
“Nosotros no queríamos ser un trader más de los que hay en Hong Kong,” explicó el empresario, “el, cliente tenía que sentirse que teníamos algo más que ofrecer.”
Por un lado Guahuna quería diferenciarse de los millares de comerciantes hongkongeses que inundan las ferias de Asia y el resto del mundo. Por otro lado, tenía un problema con los proveedores. Con el 70% de sus negocios concentrados en América Latina, tenía pocas perspectivas de trabajar con los gigantescos volúmenes que se negocian en países desarrollados. Amenazado por competidores y por clientes que compran menos que las grandes economías, Guahuna fue en contra del pensamiento establecido.
Desde que China se abrió al mundo los fracasos en joint ventures estuvieron a la orden del día. Desde los fiascos de las automotrices internacionales hasta los recientes hechos que involucran a ejecutivos de un jv de Coca Cola en Shanghai en supuestos sobornos, hay un decálogo que recomienda mantenerse lejos de sociedades con empresarios chinos.
Pero Guahuna quería competir en las primeras ligas. Así, el empresario desafió a todos y se asoció con Younger, una empresa que tiene más de 20.000 empleados en el país asiático. Así nació Younger-ProLinks, una empresa que opera una planta propia y se dedica a proveer prendas de calidad a cadenas de primera línea en Latinoamérica.
Uno de los factores de éxito de Guahuna fue que el desconocimiento y miedo China-América Latina es mutuo. “Los proveedores en China no tenían demasiados contactos en Latinoamérica, era un mercado virgen,” comentó. Luego explicó que muchos temores de los orientales estaban alrededor del pago y las cartas de crédito.
Con satisfacción describió cómo fue trabajar en íntimo contacto con los chinos, “aprendí muchísimo,” y rápidamente agregó “y ellos también.” Entre lo positivo, le quedaron “las posibilidades de crecimiento y las ganas de trabajar de los chinos, que están siempre listos para trabajar y siempre listos para crear nuevos negocios.” Las barreras culturales son una realidad, “tenemos mentalidades muy distintas, a veces [los chinos son] demasiado cuadriculados,” describió. “Se cometen errores que no se deberían cometer por que no están acostumbrados a pensar por sí mismos.”
Guahuna explicó que los chinos “nunca dicen que no a nada, a todo dicen que si,” lo que puede dar señales erróneas. Una de sus lecciones comerciales más importantes fue “aprender a manejar la parte de que todo es sí y no sabes si están de acuerdo o no.” Ahora sabe cómo es la respuesta real de su contraparte, aprendió a observar, “son los años, el lenguaje corporal y los ojos; eso es algo que se aprende en China, ir a Ningbo (donde está la planta de Young-ProLinks), los karaokes.”
Los oportunistas
Este es un problema que puede costarle muy caro a los inexpertos y Guahuna lo ilustró con el caso real de un empresario que estaba comprando ollas en una feria en China. El empresario en cuestión “estaba haciendo negociaciones de 5 dólares, como precio de compra, y el comprador empezó a pedir rebaja, hasta un precio de 3 dolares.” Cuando las ollas llegaron a las casas de la gente en América Latina, el teflón se pegaba a los huevos. Guahuna analizó el mal negocio a la luz de la experiencia que adquirió en China, “por esa misma forma de actuar que a todo dicen que sí, le vendió a 3 dólares, pero la calidad no era la misma.”
El colombiano generalizó la actitud de este caso, “se ven empresarios latinoamericanos, que buscan encontrar el producto bandera para vender al 100% [de sobreprecio].” Para esos oportunistas Guahuna tiene una observación, “primero las cosas no son tan baratas y cuando están baratas tienen un quiebre en alguna parte, sea en la calidad, alguna imperfección o algún tipo de falencia.”
Y mientras muchos siguen presagiando una “invasión” de productos a los mercados latinoamericanos, Guahuna insiste que “China es un mercado abierto con una necesidad de infinita cantidad de productos, desde alimenticios hasta tecnología.”
Para el empresario China no sólo es un proveedor, es un cliente con el potencial para comprar bienes de la más alta gama latinoamericana. Pero para que eso sea una realidad, la política latinoamericana debe dejar sus miedos y concentrarse en abrir el mercado chino.
PD:Gracias Diego!!!!!
Este año se cumplieron 40 años del nacimiento de Internet. El 2 de septiembre de 1969 se producía el primer intercambio de información entre dos ordenadores, no era nada parecido a la gran red WWW actual, pero su precursora ARPANET puede considerarse como los origenes de internet.
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