Las 20 “Joyas Guerrilleras”

Les decía en el post anterior que durante la cena en Chicago, el “Gurú” del marketing de guerrilla nos obsequió 20 claves a considerar frente a la aplicación de este tipo particular de marketing y como no podía ser menos se las dejo a continuación:

1. Armamento: equipe su empresa con las herramientas necesarias, por ejemplo, un sitio web que facilite información precisa, rápida y de calidad, dejando en un segundo plano la espectacularidad de los efectos y la cantidad de imágenes
2. Complicidad: busque el consentimiento de los clientes para preguntarles sobre el funcionamiento de nuestra web o enviarles mails con noticias de productos ofertados, sorteos entre usuarios registrados, etc.
3. Constancia: no debe sentirse tentado a cambiar la estrategia. La perseverancia es un poderoso aliado
4. Contenidos: utilice en sus mensajes un lenguaje claro y directo
5. Focalización: ponga atención en lo que ofrece, no pretenda abarcar ni ser el mejor en todo. Pregúntese:¿soy el más rápido?, ¿el que más surtido posee?, etc.
6. Fortaleza: para enfrentar a la gente que le ama, pero le da consejos de marketing equivocados: compañeros de trabajo, empleados, familia y amigos. Ellos se cansan de su marketing muchísimo antes que su audiencia
7. Generosidad: para regalar algo si eso puede ayudar a sus clientes, especialmente, información
8. Imaginación: para usar los medios según su mayor ventaja, ver cómo la tecnología puede ayudarle, crear caminos para que su marketing atraviese los filtros mentales de su audiencia
9. Inversión: la compensación es mayor si usted invierte en aprender marketing
10. Involucramiento: mantenga contacto permanente, escuche a sus clientes y ellos le compensarán hablando bien de su empresa/marca/productos a sus conocidos
11. Medida: en nuestro mix de comunicación, acertamos con unos medios publicitarios y fallamos con otros. Debemos reducir el presupuesto destinado conociendo a los consumidores para poder seleccionar los medios de comunicación más eficientes
12. Objetivo: determinar el plan de marketing y comprometerse con éste. Cuanto más se repita, mejor se recordará
13. Paciencia: es imprescindible porque la mayoría de veces, no se obtienen resultados inmediatamente
14. Postventa: el seguimiento del producto o servicio vendido le hará fidelizar y ganar clientes
15. Puntería: observe qué partes del plan no funcionan y cuáles sí para desinvertir en unas y reinvertir en otras
16. Sensibilidad: para ver las cosas desde el punto de vista de sus clientes y desde la perspectiva de sus competidores. A más sensibilidad, más ganancias
17. Sinergia: cree una red de marketing con departamentos interdependientes para desarrollar actividades de “comarketing” y mejorar sus impactos en el mercado
18. Utilidad: sea útil para sus clientes y para ellos será fácil hacer negocios con usted
19. Variedad: cuantas más tácticas de marketing de guerrilla utilicemos, a más público objetivo llegaremos

Si aún están interesados en el tema, les dejo, como última “joya” (la número 20): una entrevista al pionero del Marketing de Guerrilla.

Para que lo disfruten…y apliquen……

Marketing de Guerrilla

En relación con el post anterior les cuento que a principios de año, Chicago acogió una convención de autoridades del ámbito empresarial, entre las que destacaban, para el asunto que nos ocupa, una eminencia en el sector de los negocios, inventor del marketing de guerrilla y autor de multitud de bibliografía sobre el tema (como podría ser el caso del libro: “Guerrilla Marketing for the New Millennium” como el más reciente).

Durante la cena de clausura tuvo lugar una interesante conversación sobre diferentes estrategias y políticas de empresa, ocasión en la cual este personaje no dudó en aprovechar para sintetizar las claves del marketing de guerrilla.

La persona a la cual me estoy refiriendo es: Jay Conrad Levinson

“Jay” define este conjunto de acciones comerciales como “conseguir metas profesionales, tales como beneficios, a través de métodos no convencionales, invirtiendo energía y trabajo en lugar de dinero”. A lo que podría agregarse pasión, creatividad, sorpresa y originalidad.
Los mercados globales se han convertido en el centro de atención de las grandes corporaciones, que aseguran su participación y cobertura a través costosas redes de distribución y promoción. Como consecuencia de ello (entre otras cuestiones), muchas pequeñas y medianas empresas se han quedado fuera de la jugada al buscar su lugar en el mercado, pero su ventaja competitiva radica en poner énfasis en la creatividad e imaginación por encima del presupuesto.

Ya en la definición de Levinson encontramos la principal ventaja del marketing de guerrilla: la inversión económica no es el punto fuerte. Por el contrario, el marketing de guerrilla acude a formas basadas en muchos menos recursos, en aprovechar lo que se tiene, por poco que sea, en acciones destinadas a conquistar nichos concretos.

Por otro lado es posible agregar que este tipo de acciones comerciales, la mayor parte de las veces creativas e impredecibles, son ideales para las nuevas (y no tan nuevas) empresas porque su enfoque de guerrilla es perfectamente sinérgico con la esencia de estas organizaciones, ya que nadie imagina a esa pequeña empresa contratando anuncios en un canal masivo y de gran audiencia.

El marketing de guerrilla suele producir mejores resultados del ROI y el mercado norteamericano está plagado de éxitos en la utilización del marketing de guerrilla. Uno de mis favoritos es el que llevó a cabo CharityCounts.com en el transcurso de unas fiestas navideñas en Manhattan.

Una mañana, una de las calles más comerciales de la ciudad amaneció poblada con 8.000 billeteras de dinero. Cuando los curiosos las recogían y abrían, sólo encontraban una tarjeta que les invitaba a abandonar la vorágine consumista de esos días y hacer un donativo en CharityCounts.com.

Potente impacto, gran notoriedad, una acción no esperada, recuerdo de marca garantizado, bajo presupuesto, notable ROI, excelentes resultados en la “decisión de compra” y decenas de conciencias reflexionando sobre la idiosincrasia consumista actual de unas fiestas religiosas en relación al impacto sobre los más necesitados.

Un ejemplo interesante de lo que puede ser el marketing de guerrilla, ¿no les parece?.....

Finalmente "Mr.Blendtec" llegó al blog

La historia es así: Tom Dickson, fundador de la empresa norteamericana Blendtec (fabricante de batidoras y licuadoras para el hogar), tiene la particular afición de testear los límites de sus aparatos triturando todo (absolutamente todo) lo que se encuentra a su paso. George Wright, quien asumió la dirección del recién creado departamento de marketing para intensificar el branding de la compañía, se quedó pasmado ante lo radical del método para demostrar la eficacia de los aparatos. Así que, con la inquietud de crear una campaña de marketing viral, se gastaron unos 50 dólares en comprar todo tipo de productos para seguir con los tests de las batidoras y grabar en vídeo los resultados.
Todo continuó con una serie de filmaciones tituladas Will it blend? (¿se triturará?), en las que una licuadora de esta empresa logra despedazar todo tipo de objetos, como por ejemplo lapiceras




y otros que invito a verlos haciendo clik en los que siguen....una escoba, teléfonos celulares, varillas fluorescentes (es uno de mis favoritos) o pelotas de golf, entre algunos de los más exóticos productos. (haga clic para ver esos videos ya, no espere….)

En sus primeras semanas en la red, la serie escaló a los primeros puestos de YouTube, donde es vista por un millones de internautas (llegando a 5 millones en sólo tres días). Los visitantes no sólo van en aumento, sino que siguen el juego y empiezan a subir a YouTube sus propios vídeos, en los que tras adquirir una batidora Blendtec se desafían por ver quién tritura el objeto más insólito o, simplemente, aquello que más odian (lo llaman extreme blending).

Al jefe de la empresa se lo llevan a un programa estrella de la cadena NBC y, en el colmo del aprovechamiento del éxito, los restos del primer iPod triturado se subastaron en eBay y alcanzaron una cifra insospechada. La serie Will it blend? tiene ahora ya un sitio web propio (www.willitblend.com), donde -además de seguir aumentando su colección de vídeos- venden online sus ya famosas batidoras y... camisetas con la efigie de Tom Dickson, convertido en un nuevo héroe norteamericano. Y eso que ha reconocido que, antes de la campaña, ni siquiera sabía que YouTube existiese.

La verdad es que no estoy seguro de que esto sea un ejemplo de marketing de guerrilla, marketing emprendedor o marketing viral pero de seguro es para volver loco al profesor de marketing de cualquier escuela de negocios. ¿No les parece lo mismo?

PD: Es más, el caso ha entrado ya en Wikipedia!!!!

Los Siete Pecados Capitales de un Plan de Negocios

Hace unas semanas una periodista se contactó conmigo para hacerme unas preguntas sobre los planes de negocios ya que debía redactar una nota para el diario en el cual trabaja. Su duda era que si es realmente necesario para todo emprendedor, si verdaderamente agregan valor al proyecto. Ya que ella conocía muchos emprendedores y prácticamente ninguno de ellos escribieron el Plan de Negocios antes de emprender. Esto nos motivó a tener una “acalorada” conversación al respecto y me pareció que parte de ella podría ser de interés para usted que está leyendo estas líneas. Veamos……

Una vez que uno asimila la idea de que el Plan de Negocios es realmente necesario, más allá del estadío del proyecto en el que se encuentra (y teniendo en consideración que cuanto más temprano sea éste mucho mejor), viene la tarea más difícil…HACERLO.

Algunos por exceso de entusiasmo, endiosan al plan confundiéndolo con el mismo negocio, sin la necesaria flexibilidad que requiere su confección. Otros, por falta de profesionalismo (experiencia) o porque adrede quieren impresionar a un inversor haciendo creer que las condiciones son mejores que las reales, muestran datos parciales o tendenciosos. Y una gran mayoría, por carencias de formación o simplemente pereza, se aferran a modelos preestablecidos que no siempre se ajustan a las particularidades del emprendimiento propio. (Cuidado!!!! Que esto no es como completar un formulario….)

Lo cierto es que un Plan de Negocios mal hecho puede resultar tan nocivo como la ausencia total de planificación. Puede llevar a presupuestos erróneos que a la larga se pagarán caro. Y también pueden minar la credibilidad del emprendedor frente a los inversores que se acerquen interesados en fondear el proyecto.

El Plan de Negocios (o plan de empresas) es a un proyecto emprendedor lo que la hoja de ruta a un conductor en una competencia de Rally. Básicamente consiste en un documento escrito y conciso preparado por el emprendedor, o su equipo, en el que se describe el negocio actual, la situación del mercado, las futuras acciones y las estrategias de implementación. Se redacta fundamentalmente para comunicar la idea del negocio y establecer credibilidad frente a diferentes públicos (clientes, socios, inversores, empleados, proveedores, etc.), para minimizar el riesgo y evaluar todas las contingencias posibles.
El principal valor agregado de un Plan de Negocios es su proceso de elaboración porque es en ese momento cuando el emprendedor o su equipo tienen una cabal comprensión de los detalles que hacen a una puesta en marcha exitosa del proyecto.

Es siempre conveniente armar un Plan de Negocios, aún cuando la empresa esté en marcha ya que nos permite destinar un tiempo para pensar y meditar sobre dónde queremos o podemos ir en los próximos meses, sobre cuáles serán los pasos claves para crecer o sobrevivir, pero fundamentalmente para “entender” el negocio en el que estoy y hacia a dónde se focalizan los principales cambios. En definitiva nadie duda que el plan va a cambiar y serán necesarios muchos ajustes pero sin lugar a dudas es durante su elaboración que se nos permite descubrir cómo hacemos para agregarle valor a nuestro cliente y cuál es la mejor manera de hacer rentable la empresa.

Las secciones más frecuentemente encontradas en un Plan de Negocios son: a) El análisis del sector y de los competidores, b) el análisis del mercado y de los clientes, c) el modelo de negocios de la empresa con sus principales ventajas y desventajas, d) La estrategia comercial, e) La estrategia de producción, f) Un análisis económico-financiero, g) Una sección dedicada a la organización propiamente del negocio y al equipo de personas que lo conforman, h) Un capítulo de riesgos a los que se enfrentará el negocio

Aunque pueden ser muchos los errores o factores que hagan que un plan no sea el mejor hay que evitar a toda costa los llamados “Pecados Capitales de un Plan de Negocios”, ellos son:

1. Creer que el plan es el negocio en sí mismo
2. Pensar que no hay que hacer nada para que se cumpla lo previsto
3. Realizar una deficiente (o irreal) investigación de mercado
4. Redactarlo únicamente por compromiso y sin convicción
5. Utilizar datos desactualizados o de fuentes no confiables
6. Confeccionarlo solo, sin involucrar en este proceso, a quienes lo van a tener que llevar adelante o a personas de mayor experiencia
7. Que no sea realista y no permita tomar decisiones concretas

Hace poco, Fernando Aguerre (uno de los fundadores de Reef) me dijo al respecto: “…aunque necesario, un plan de negocios siempre cambia, al día siguiente de terminarlo de escribir ya necesita ser modificado. Y eso está bien, así debe ser porque es fundamentalmente una guía, una excusa para discutir y pensar en todos los aspectos que involucra el proyecto. Es como practicar surf antes de entrar al mar. Uno puede pensar y hacer bien los ejercicios sobre la tabla (y en la arena) pero otra cosa es hacerlos sobre una ola. Pero al mismo tiempo es claro que si no te salen en la arena mucho más complicado es que te salgan sobre la rompiente…”
Bien pensado, no???


Pd.: Créditos para Daniela Villlaro